Der Prozess der Mandantenakquise: Wie Kanzleimarketing Sie dabei unterstützt
Vom ersten Eindruck bis zum Mandatsabschluss – wie Sie den Weg potenzieller Mandanten aktiv gestalten können
Mandanten kommen nicht „einfach so“. Der Weg vom ersten Kontakt bis zum beauftragten Mandat ist ein Prozess, der heute – mehr denn je – strategisch begleitet werden sollte. In einer Zeit, in der potenzielle Klienten über Suchmaschinen, soziale Netzwerke und Empfehlungen auf Kanzleien aufmerksam werden, reicht ein Eintrag im Branchenverzeichnis oder eine veraltete Website längst nicht mehr aus.
Hier setzt professionelles Kanzleimarketing an. Es sorgt nicht nur für Sichtbarkeit, sondern begleitet und unterstützt den gesamten Prozess der Mandantenakquise – von der ersten Wahrnehmung bis zur langfristigen Zusammenarbeit. In diesem Artikel zeigen wir, wie dieser Prozess aussieht und welche Rolle Marketingmaßnahmen dabei spielen.
[fs-toc-h2]1. Phase: Aufmerksamkeit erzeugen – die Kanzlei sichtbar machen
Bevor ein Mandant Kontakt aufnimmt, muss er Ihre Kanzlei überhaupt wahrnehmen. Diese erste Phase entscheidet maßgeblich darüber, wer Sie sieht – und wie Sie gesehen werden.
Digitale Sichtbarkeit ist dabei der Schlüssel: Wer bei Google nicht auf Seite eins auftaucht, verliert potenzielle Mandate an die Konkurrenz. Auch Social Media, Branchenportale und Empfehlungen aus dem digitalen Umfeld spielen heute eine zentrale Rolle.
Wichtige Maßnahmen in dieser Phase:
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimierung Ihrer Website für relevante Suchbegriffe
- Lokale Sichtbarkeit: Google My Business, Einträge in Anwaltsverzeichnissen
- Social Media Präsenz: Sichtbarkeit und Vertrauensaufbau auf Plattformen wie LinkedIn oder Instagram
- Aktuelle Website: Professionelles Webdesign mit klaren Aussagen zu Spezialisierung und Leistungen
Tipp: Achten Sie auf einen einheitlichen digitalen Auftritt. Logo, Farbwelt und Tonalität sollten überall wiedererkennbar sein.
[fs-toc-h2]2. Phase: Vertrauen aufbauen – vom Interessenten zum ernsthaften Kontakt
Ist die Aufmerksamkeit gewonnen, geht es um den nächsten Schritt: Vertrauen schaffen. Potenzielle Mandanten prüfen jetzt, ob Sie die richtige Wahl sind. Sie lesen Inhalte auf Ihrer Website, sehen sich Ihr Team an, vergleichen Bewertungen oder stöbern auf Ihrem Blog.
Kanzleimarketing unterstützt diesen Prozess durch gezielte Inhalte, die zeigen: Sie wissen, wovon Sie sprechen – und Sie verstehen die Situation Ihrer Mandanten.
Vertrauen entsteht durch:
- Content Marketing: Blogartikel, Ratgeber, FAQs, Videos
- Mandantenbewertungen: auf Google, anwalt.de oder Ihrer Website
- Teamdarstellungen: Sympathische, authentische Einblicke in Ihre Kanzlei
- Klarer Sprachstil: Verständlich, menschlich, nicht nur juristisch korrekt
Wichtig: Vertrauen entsteht nicht durch Selbstdarstellung, sondern durch Nutzwert. Geben Sie potenziellen Mandanten Antworten – keine Werbeslogans.
Problem - Lösung
Website wirkt unmodern oder unpersönlich – Professionelles Webdesign & authentische Inhalte
Kein klarer Fokus erkennbar – Positionierung auf ein Rechtsgebiet oder eine Zielgruppe
Komplizierte Sprache – Laienverständliche Formulierungen & Beispiele
Keine Bewertungen auffindbar – Aktive Einholung und Veröffentlichung positiver Rezensionen
Zu lange Reaktionszeiten – Schnelle, freundliche und digitale Kontaktmöglichkeiten (Formular, Rückruf, E-Mail)
[fs-toc-h2]3. Phase: Kontakt ermöglichen – der entscheidende Klick
Selbst wenn Interesse und Vertrauen vorhanden sind – der Mandant wird sich nur melden, wenn die Kontaktaufnahme einfach und barrierefrei möglich ist. Genau hier verlieren viele Kanzleien potenzielle Mandate: zu versteckte Telefonnummern, keine Online-Terminvergabe, oder unpersönliche Kontaktformulare schrecken ab.
Marketing bedeutet hier: den Weg so leicht wie möglich zu machen. Jede Hürde kann eine verlorene Anfrage bedeuten.
Was Ihre Website in dieser Phase bieten sollte:
- Klare Kontaktmöglichkeiten (oben sichtbar und mehrfach im Text)
- Online-Terminbuchung oder Rückruffunktion
- Kontaktformulare mit wenigen Feldern
- Angaben zu Reaktionszeiten (z. B. „Wir melden uns innerhalb von 24 Stunden“)
- Einladende Call-to-Actions wie „Jetzt kostenloses Erstgespräch anfragen“
[fs-toc-h2]4. Phase: Mandatsanbahnung & langfristige Bindung
Ist der Erstkontakt gelungen, beginnt die eigentliche Mandatsanbahnung. Doch auch jetzt hört Marketing nicht auf – im Gegenteil. Kommunikation, Klarheit und Service machen den Unterschied zwischen einem einmaligen Mandat und einer langfristigen Mandantenbeziehung.
Hier kann gezieltes E-Mail-Marketing (z. B. durch Info-Mails oder digitale Updates), ein transparenter Onboarding-Prozess oder regelmäßiger Content auch für bestehende Mandanten Ihre Position stärken.
Wer Vertrauen digital aufbaut, sollte es analog halten – durch professionelle Betreuung, transparente Kommunikation und nachhaltige Begleitung.
[fs-toc-h2]Fazit: Mandantenakquise ist ein Prozess – Marketing macht ihn messbar & steuerbar
Erfolgreiche Mandantenakquise ist kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis eines strategisch begleiteten Prozesses. Kanzleimarketing unterstützt Sie dabei, in jeder Phase gezielt auf Ihre Zielgruppe zuzugehen: sichtbar zu werden, Vertrauen zu schaffen, Kontakt zu ermöglichen – und Beziehungen zu festigen.
Je klarer Sie den Weg vom Erstkontakt bis zum Mandat gestalten, desto höher ist die Chance, dass Interessenten nicht nur auf Sie aufmerksam werden – sondern sich aktiv für Ihre Kanzlei entscheiden.
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